O conceito básico de vendas é a construção de um relacionamento entre quem oferece um serviço ou produto, e quem deseja adquirir esse item. Porém, no dia a dia dessa função, sabemos que é preciso bem mais que uma simples conversa para guiar o consumidor do primeiro contato até a decisão de compra. E é aqui que as técnicas de vendas entram!
Um mercado competitivo, como o de provedores para internet, exige uma estratégia extra para garantir destaque. Atualmente, não basta apenas vender um produto de boa qualidade, pois apesar desse fator sem imprescindível, os clientes já depositam nele uma característica básica. O diferencial está em como esse proposta é vendida, ou nas técnicas que você utiliza para transformar um produto em experiência.
Pensando em auxiliar nosso público a deslanchar seus negócios, e atingir novos objetivos de vendas, a ibyte escalou seu time de especialistas e separou um guia completo sobre como melhorar suas técnicas de vendas. Confira todas as ideias, e comece a elaborar novas estratégias hoje mesmo!
O que é preciso identificar antes de aplicar as técnicas de vendas?
Mesmo que as técnicas de prospecção sejam “a alma do negócio”, é importante dar um passo para trás e avaliar conceitos básicos de negociação que precisam estar gravados de forma natural. O conhecimento e a informação são duas armas poderosas para qualquer empresário, e com as vendas, eles se tornam também uma munição indispensável.
Seja o seu empreendimento de pequeno, médio ou grande porte, é extremamente importante conhecer a região de atuação do seu serviço. O Brasil é um país muito extenso, tanto em tamanho como em cultura, por isso, cada região esconde suas peculiaridades. Entender as necessidades de determinada região onde seu serviço atua é o primeiro passo para oferecer as melhores soluções.
A cidade exige uma adaptação no serviço? Costumam ocorrer falhas em produtos semelhantes? O clima ou até mesmo a disposição dos bairros interfere em alguma aplicação? Essas podem até parecer perguntas sem sentido, mas as dificuldades da região também devem ser avaliadas, afinal, a personalização pode se tornar um diferencial imbatível nas vendas.
Outra percepção que não pode escapar do seu radar estratégico de vendas é uma percepção completa do público alvo. Características comportamentais, de classe, faixa etária, conhecimento sobre internet, como ele faz uso da web, expectativas com a compra, necessidades e objeções são alguns aspectos para se manter atento, buscando sempre surpreender.
Coletar as informações certas no início do seu processo de vendas se torna essencial não apenas com o mercado competitivo, mas também com a nova forma de consumir serviços básicos como a internet. O diferencial está em quem entende as necessidades de seu público e oferece, a partir disso, uma resposta para esses problemas!
Técnica de prospecção: diferença entre inbound e outbound!
Conhecer o público, sua região habitacional e suas necessidades é apenas o primeiro passo da sua jornada de construção de boas técnicas de vendas. Para começar a elaborar suas estratégias, existem dois conceitos indispensáveis para o mercado atual que podem se tornar um diferencial para a comunicação do seu negócio.
O inbound e o outbound são metodologias diferentes para aplicar estratégias de marketing dentro de uma empresa. Enquanto o inbound marketing trabalha para despertar o interesse do público com conteúdo relevante sobre o serviço, outbound busca aplicar estratégias mais tradicionais de divulgação física ou digital.
Inbound Marketing
Utilizando o caminho do funil de vendas, o principal objetivo dos conteúdos propostos pelo inbound marketing é proporcional ao cliente uma jornada entre todas as etapas do funil. O caminho entre o conhecimento até o momento da decisão de compra acontece de uma forma mais natural, e quando comparada a outras formas de anúncio, bem mais barata.
O conteúdo e a informação são os pilares para uma estratégia promissora de inbound, pois é através dessas duas frentes que um usuário chega até sua página, site ou até mesmo rede social. Porém, sua presença ali não é suficiente para a estratégia funcionar, é necessário “preparar o terreno” para que ele gere bons frutos.
Quando o seu lead (usuário com interesse de compra) entra em contato com seu conteúdo, é importante diferiona-lo para os canais de conversão. Links para formulários de cadastro, contato direto para orçamento, download de conteúdo gratuito ou uma landing page sobre os serviços precisa coletar dados de contato do cliente, para que assim uma via dupla de comunicação possibilite a construção de um relacionamento.
Com o conteúdo certo, no local certo e pensado para aquele determinado público, a informação se torna relevante e perde o aspecto intrusivo. Os resultados em vendas gerados pelo inbound marketing são pautadas na qualidade desses conteúdos e na capacidade de atendimento aos clientes que, com certeza, vão chegar até sua empresa!
Outbound Marketing
Conhecido por seu aspecto mais tradicional, o outbound marketing busca aproximar clientes com a divulgação de produtos ou serviços. Essa é a estratégia ideal para quem deseja chegar até o seu público de forma mais ativa e presente, sem necessariamente aguardar essa construção de um interesse genuíno buscado pelo inbound marketing.
Os meios de comunicação utilizados pelo outbound também são mais tradicionais, porém eficazes em menor escala. Rádios, jornais, cartazes, prospecção em campo e patrocínios de eventos são plataformas de publicidade que tem muito a oferecer quando pensamos em negócios locais que buscam atingir uma região de nicho ou pequena.
Mas não se engane, apesar de suas características tradicionais de aplicação, o outbound também pode ser realizado nos principais canais digitais. Muitos especialistas apontam o youtube como “a nova televisão”, então podemos entender suas propagandas como um canal tradicional dentro da web. Essa mesma lógica vale para emails, banners em sites, anúncios pagos em redes sociais, grupos no WhatsApp e muito mais.
Apesar de inúmeras possibilidades de levar seu serviço até o público que ele deseja atingir, o outbound também oferece situações limitantes. A principal delas é o valor aplicado aos anúncios, que costuma ser bem maior quando comparado a técnicas de inbound, por isso é importante viabilizar todos os custos para escolher a estratégia certa!
Você conhece a metodologia Spin Selling?
A metodologia do Spin Selling oferece orientações estratégicas para te guiar a realizar as perguntas certas no processo comercial. Ao aplicar os 4 pontos situacionais do método, é possível elevar suas taxas de vendas e otimizar de forma positiva sua relação com o público que consome e viabiliza seus serviços.
Ao traçar suas estratégias de venda com as 4 táticas do Spin Selling em mente pode levar o prospect a entender um problema, que muitas vezes ele nem sabe que existia, e usufruir da melhor solução possível, em uma única conversa. Transforme seu negócio em referência para seu público com essas perguntas fundamentais:
Perguntas de Situação – S
O “S” de Spin guia o início dessa conversa com seu lead, e aqui, além da construção de um relacionamento, é importante direcionar sua fala para coletar informações sobre a situação atual desse prospect. Entender o contexto que ele vive, auxilia no momento de posicionamento do serviço como um diferencial para aquela realidade.
Uma pesquisa sobre a região de atuação, os principais problemas que acontecem por ali, e a situação atual das empresas que fornecem o mesmo serviço que você é importante para vender sua solução com sabedoria.
As perguntas de situação realizadas para alguém que precisa aumentar seu plano de internet para o home office, devem ser diferentes daquelas direcionadas para alguém que deseja cancelar seu serviço. Atente-se a essas necessidades!
Perguntas de problema – P
Agora que o primeiro passo já foi dado, a conversa deve ser direcionada aos problemas que o prospect tem conhecimento e aqueles que ele ainda não entende como uma situação que pode ser aprimorada. Deixe-o o falar sobre suas dores em relação ao serviço e guie seu caminho para entender que aquela situação não precisa se tornar um problema.
Retomando nosso exemplo do home office, nesta etapa comercial é importante deixar com que o prospect expresse sua insatisfação, sem eliminar a coleta de dados. Expressões como “quando”, “onde”, “com que frequência”, ou “o que acontece quando” são coringas nesse processo, pois elas são capazes de instigar mais detalhes da situação.
Perguntas de implicação – I
O momento onde o prospect entende seu problema é crucial para as vendas Spin, pois é a partir dessa etapa que você precisa posicionar seu serviço como a solução para essa necessidade. Porém, antes disso, ajude-o a entender as consequência e implicações daquele aspecto negativo em sua vida.
Para que o futuro cliente entenda que o seu provedor de internet é a melhor solução para esses problemas, ele precisa compreender a gravidade que essa situação representa. Ofereça exemplo de casos similares onde os impactos negativos foram cruciais para o dia a dia de outros clientes.
Mas não se engane, cada pessoa tem uma personalidade única, por isso a inteligência emocional é sua melhor amiga durante as perguntas de implicação. Não deixe de analisar, durante a fala do prospect, quais as situações que mais o incomodam e guie sua proposta comercial de forma personalizada.
Perguntas de necessidade – N
Por fim, mas com certeza não menos importante, as perguntas de necessidade devem guiar o fim da conversa de forma estratégica. Essas são as questões que precisam oferecer impacto e gerar emoções positivas em seu prospect. As consequências negativas apresentadas no tópico anterior devem ser solucionadas nesse momento!
Busque evitar uma posição de desistência encorajando seu prospect a buscar novas soluções e demonstre positividade e entusiasmo para resolver esse problema de forma rápida e completa. Outra tática indispensável é fazer com que o cliente demonstre suas expectativas e os benefícios que ele busca entrar nesse serviço.
Mantenha a atenção redobrada na ordem de apresentação desse último tópico na conversa, elabore o maior número de perguntas de necessidade possível antes de apresentar os benefícios do seu serviço, afinal, o futuro cliente está ansioso para entender como você vai solucionar os problemas.
Características necessárias em um vendedor
As estratégias bem embasadas e os métodos aplicados com clareza são realmente essenciais para construir um bom sistema de vendas, mas existe outro fator crucial nessa equação que exige características específicas. O vendedor, ou a equipe de vendedores, precisa se manter alinhado as necessidades e ao propósito do negócio para que as vendas realmente funcionem.
Pessoas agradáveis normalmente conquistam a atenção com mais facilidades nesse momento da venda, por isso características como a empatia, a sinceridade e a educação são indispensáveis. Antes de despejar todos os atributos do seu serviço no futuro cliente, escute, entenda e se solidarize por seus problemas e necessidades.
Nesse momento inicial da conversa, o vendedor não deve se colocar como alguém 100% passivo. A habilidade de saber ouvir precisa ser acompanhada de um controle emocional e um treinamento de storytelling, para que ele possa oferecer não apenas um serviço, mas uma solução, um benefício, ou algo que vai mudar a vida do prospect.
É importante garantir um treinamento comportamental, onde todas as característica citadas anteriormente serão abordadas com o foco total em metas e objetivos empresariais. Técnicas de persuasão voltadas para o seu público devem ser adicionadas a esse treinamento, assim como métodos de conhecimento do prospect, domínio da língua portuguesa e até mesmo noções básicas de matemática financeira.
Se tornar um bom vendedor de provedores de internet exige esforço, conhecimento e dedicação total ao seu negócio. Adicione ao seu repertório o maior número de informações, métodos e técnicas possíveis para que, no ato da venda, você possa aplicar tudo que sabe de uma forma única, construindo assim suas próprias estratégias!
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